Zucchi 公司在生产和分发棉麻化纤布家常日用品领域是欧洲国家的领袖。该公司具备最佳品牌如在意大利的《Zucchi》和《Bassetti》和在法国的《Jalla》和《Descamps》，两国的分别出口量是20%和25%。Zucchi集团公司（www.gruppozucchi.it）在过去几年内经历了危机，但是由于公司的重新组织，失去的领土奖逐渐再被占领，所产生的效果比2006-2008 的计划书所预定的还要早。该公司最后六个月的总报告里宣布在2007年末将要返回利润收成。在服装领域所面对的危机和不利情况下，我们想问副经理 Matteo Zucchi先生关于经商的秘诀和特征。

如果说您们的企业是一个小企业会不会太勉强了？

我不觉得，数据也可以证明这点：在棉麻化纤布家常日用品方面，在欧洲的人均费用差不多是一年25至30 欧元，比服装市场要少20倍。通常，人都是计划好去购买家常用品，而非随意购买。这些数据代表人们的购买次数：一年一次或两次。 我们的产品是家里每个房间都使用的，这样我们设法打破这种现象：从睡房到卫生间，从客厅到厨房。

鉴于刚才所说，就是确定使购买次数增加的策略显然成了主要的思想。Zucchi 集团公司是不是正向这个方向进行呢？

不能不考虑增加人购买次数的机会：或许我们可以试试在客户购买名牌货品之后提供一些后盾服务。同时，在零售方面，我觉得很有效的一种方法，就是扩大家常日用服装和休闲服装的推销，还有织布饰品。我们的产品系列并非到此为止，也不是令人随意或无计划的购买。.

就算推销比较广，还有一个问题，就是吸引客人，同时通过吸引他们的注意力和“感情”方面的因素改变他们的购物习惯。在这方面，一个有组织性的分发是很有效的。您们的推销路线是怎么样的呢？

差不多30%的利润是来自单一品牌的商店或集团的多品牌商店，直接管理、给以特许、或者有时候出口。剩余的70%是这么分配的：多品牌零售、批发、和有组织性的批量分发。每条路线在两个主要市场都有其重要性，根据不同因素不同分发模式进行。 意大利在零售方面依然保持35%的市场牌价，而关于分量在法国批量分发是主要路线。

关于市场，您们的利润是怎么分配而来的呢？

在2006年内我们的成交量仅于3000万欧元多一点：2600万欧元是来自于销售成品和400万欧元是来自于工业销售，第三方的改进纺织纤维的质量保障不错的分量以及利润。一半的成交量是在意大利实现的，法国有四分之一，最后，剩余的在其它国家。我们几乎在30个国家内运行，特别在德国和西班牙（在2006年的总利润是280万）、希腊、和瑞士。在美国的市场有Mascioni的存在，在最后一年内它记录的成交量差不多是130万欧元。

那在浮现的市场里，您们无论在商业还是在生产方面，有没有更多发展机会呢？

我们觉得研究新的市场应该预先观察较复杂的事，无论是在零售还是在批发方面可以以“架子”形式来进行，或者在大超市设置特别空间如（角落或者《商店里的商店》。我们今天在欧洲市场已经备用将近400个角落/商店里的商店，另外还有我们单一品牌的商店，这样我们可以适当的联系关于我们商标的价值。在中国和印度在有组织性的分发方面有很快的发展速度，我们认为大超市的规则，如果和单一品牌商店一起进行的话，是市场最好的工具。关于生产策略，今天我们公司在亚洲主要是购买半成品或成品，但我们正在考虑某些形式的合作和联盟（不排除jv），这不仅允许我们更有效的管理货物， 还有机会在这些有潜能的市场里发展。